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精準的戰略定位：讓品牌價值10倍放大

2022-09-01: 大咖觀點; 實操干貨; 品牌企業; 品牌思維; 品牌定位培訓

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12月17日，“數領新發展智聯新未來”2021產業互聯網創新大會（第五屆）在長沙盛大啟幕。大會現場，裂變島定位咨詢創始人劉亮發表《精準的戰略定位：讓品牌價值10倍放大》主題演講。

企業創始人對商業的認知往往影響企業的經營行為，企業經營行為也會產生相應的結果，這個結果無論是好是壞，都會強化我們對商業的認知。為什么要做品牌定位？品牌定位到底能解決企業什么問題？回到企業具體的經營場景來看，企業是不是通常都會遇到以下幾個問題。

第一，行業價格戰競爭，不促銷沒有銷量。

第二，產品同質化嚴重，有銷量沒有利潤。

第三，品牌老化缺創新，有銷售沒有溢價。

第四，企業決策成本高，一招不慎滿盤皆輸。

想要解決企業經營過程中所遇到的問題，需要站在企業外部，站在消費者層面來看。品牌、產品或者服務要給消費者一個獨特的差異化購買理由，這個就是我們思考問題或者是解決這些問題的著力點。當我們找到了這個差異化購買的理由之后，再圍繞這個點來定位，建立我們的差異化競爭戰略，從而使品牌能夠得到消費者的指名購買，成為顧客的首位選擇。

精準的戰略定位：讓品牌價值10倍放大

戰略定位將解決什么問題？

品牌等于（名牌+定位）*運營配稱。名牌讓大家有所認知，而定位將讓消費者產生需求的時候首先想到你，在他們心智中建立相對于競爭對手的優勢位置。找到品牌定位是第一步，接下來需要圍繞品牌定位來建立環環相扣的運營配稱。運營配稱分為兩個，一個是營銷的配稱，一個是組織的配稱。

定位相當于企業的腦袋，負責企業的前進方向以及企業戰略機會點。而運營就像人的身體，能解決企業的兩個問題，一個是減成本，另一個是效率。戰略定位指的是企業要做正確的事情，而組織運營解決的是企業要正確的做事情，兩者相輔相成。

精準的戰略定位：讓品牌價值10倍放大

定位落地的四大核心要素

第一是心智當中的生態位。要考慮到這個行業的點、線、面、體，要考慮到這個企業是在原點期、成長期還是在成熟期亦或者是在衰退期，相對于競爭對手在這個行業確定了什么樣的優勢生態位置，這個尤為關鍵。消費者為什么選擇你而不選擇你的競爭對手？你給顧客的差異化購買理由是什么？這就是生態位的概念。

第二是資源。企業內外部資源、人才資源以及資本資源。

第三是節奏。節奏很關鍵，80%的企業都是倒在節奏上面。

第四是持續改善。需要長期觀察其他企業的優勢，并對照自身企業改善學習。

我們的目的要找到生態位，讓消費者選擇你而不選擇競爭對手。正是品牌定位，創造了品牌差異化的價值。

什么是戰略定位？

戰略定位就是精準找到消費者心智中有需求的差異化價值點，并圍繞這個價值點調動企業內外部所有資源，從而去建立環環相扣的營銷和組織配稱體系，同時不斷做大做強這個價值點的過程。戰略定位不是一成不變的，當你的外部環境、顧客需求、競爭對手發生變化，你的戰略定位也要發生變化。

戰略定位中有四要素，該做什么、能做什么、只做什么、不做什么，其中不做什么是尤為關鍵的。

精準的戰略定位：讓品牌價值10倍放大

“三級火箭” 品牌戰略定位咨詢體系

第一個是戰略定位。找到品牌在潛在消費者心智當中的優勢位置，給消費者一個選擇你，而不選擇競爭對手的理由。

第二個是組織配稱。圍繞戰略定位，建立組織配稱，降低企業的經營成本，提高企業經營的效率，提升能效、資金周轉率、庫存周轉率。

第三個是營銷配稱。要考慮企業跟消費者的關系與體驗，消費者會給我們什么樣的反饋。

做戰略定位落地可分為三步，第一步找到品牌的差異化，第二步是落地差異化價值，第三步是傳達品牌差異化價值。品牌戰略定位在競爭激烈的行業更加有效。

精準的戰略定位：讓品牌價值10倍放大

品牌戰略定位的底層邏輯

大部分品牌的發展都是靠紅利驅動的。供給小于需求只需要企業有好的產品，生產優秀的產品，開創新的品類，滿足市場的需求，品牌就會很快發展起來。

供需平衡需求階段，需要挖掘新的銷售渠道，比如淘寶平臺飽和時，我們可以布局拼多多、得物等適合品牌發展的平臺，或者利用新的傳播渠道，挖掘傳播價值紅利，也可以采用數字化組織管理和數字化營銷提升效率，讓我們的產品更好的觸達到消費者。

任何行業到最后一定會供給遠遠大于需求。這個時候就需要企業給消費者獨特的差異化購買理由，讓他選擇你而不選擇你的競爭對手。此時有三個紅利，一個是品牌定位的紅利，也就是人心紅利，你占據消費者的心智，成為他的首選；第二個是顏值紅利，產生需求的時候腦子里第一個想起你，你的產品在哪一個渠道購買；第三個是品牌精神和文化紅利，比如像鞋襪這類的新消費品牌就需要體現品牌精神和文化，并進行落地。但服務行業不能突出講品牌文化，因為消費者不買單。

商業競爭的終極戰場就是心智，消費者的持續優先選擇決定了企業的發展。

精準的戰略定位：讓品牌價值10倍放大

品牌戰略定位的核心精髓

戰略的起點是與眾不同，戰略的過程是集中兵力，戰略的結果是成為第一。消費者因品牌定位而來，就是差異化的購買理由；消費者因產品力而復購，表示產品或服務得到了認可；消費者因品牌體驗而傳播，自傳播就是品牌體驗。

我們在企業經營過程當中會遇到很多的選擇，怎么做取舍？這個時候人難免迷茫，因為企業組織有慣性思維，企業轉型比企業創業更加難。

用什么樣的方式能降低企業的經營決策風險？就是跳出企業內部，站在企業的外部，站在消費端，站在市場端定位視角，定位就是這樣的一種思維方式。

品牌不是一個Logo，不是一句廣告語，不是形象創意，它是一種企業經營的思維方式。當我們找到定位后，聚焦企業內外部所有的資源把定位做大做強，把差異價值植入到消費者的心智，讓它成為消費者的第一選擇。

品牌的核心是定位，定位實際上就是聚焦，認知的聚焦也有運營的聚焦。定位本質就是一門經營消費認知，根據定位重塑企業資源配置的戰略學。

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